Pablo Gutiérrez Merelles, ex-director de Retail en Orange España, ha publicado recientemente el libro de liderazgo y ventas ‘Aprende a Sumar. Cómo crear, hacer crecer y liderar equipos’. En esta entrevista, el también Embajador de Honor de EDVE (Escuela de Ventas) responde a nuestras preguntas sobre liderazgo, talento y, por supuesto, rugby.
Pregunta: Esta entrevista va a tratar fundamentalmente sobre tu libro ‘Aprende a Sumar. Cómo crear, hacer crecer y liderar equipos’ y su relación con el mundo de las ventas. Pero, antes de entrar en materia, me gustaría preguntarte por tu primer trabajo en equipo: el rugby. Cuando jugabas en la selección española, ¿eras consciente de todos los valores que te aportaba este deporte o fue un proceso de maduración personal y profesional posterior?
Respuesta: Sin duda fue un proceso. Cuando estás metido en la dinámica un equipo de rugby te parece normal aplicar esos valores (es lo que has vivido desde pequeño) pero cuando estás trabajando en la empresa ves que no suelen ser lo habitual…
Dedicas algunas páginas del libro a hablar de Siya Kolisi, primer capitán negro del equipo de rugby de Sudáfrica. Un deportista que, según tus propias palabras, ha tenido que juntar y liderar a personas de diferentes orígenes, tradiciones y razas y que ha logrado que trabajen en equipo. Para alguien que no conozca la historia del rugby en Sudáfrica, ¿qué tiene de especial este país para este deporte?
Históricamente, antes del apartheid, el futbol era un deporte que jugaban los de raza negra y el rugby era un deporte de blancos. Nelson Mandela, a través del rugby, logro unir el país y desde entonces representan a la selección todas las etnias que viven en Sudáfrica. Son los actuales campeones del mundo.
Volviendo a ‘Aprende a Sumar’, este libro recoge las lecciones de liderazgo y dirección que te ofreció el rugby y cómo aplicarlas para construir un equipo que te permita alcanzar los objetivos corporativos dentro de cualquier organización. ¿Cómo se forjan líderes cuyo comportamiento esté dirigido por el conjunto de sus valores y virtudes?
Los líderes en valores se forjan con la educación recibida en la familia, en la escuela y también practicando deporte. Los valores (humildad, respeto, confianza, honestidad…) son lo único que no te puede enseñar Mr Google… 😉
«El trabajo en equipo no es negociable»
Unido al concepto de liderazgo, planteas la necesidad de transformar a las personas en un equipo cohesionado y unido. ¿Puedes darnos un par de consejos para lograr este objetivo?
Suelo decir a los equipos que lidero que: “lo único que no es negociable es el trabajo en equipo”. Un líder tiene que ser justo con el resto del equipo y no permitir individualidades. Lo ideal es liderar equipos que compartan, no que compitan. Este proceso no es rápido ni fácil, pero una vez alcanzado se logran resultados exponenciales.
Algunos capítulos del libro hablan sobre la importancia de aspectos como la humildad, pedir perdón o reconocer los errores como fórmula para establecer un liderazgo sólido en tus equipos de trabajo. ¿Por qué no terminamos de entender que es igual de importante aprender a ganar y aprender a perder?
Porque en esta sociedad parece que, si no ganas, eres un fracasado y esto es un gran error. Si un mes lo has dado todo por un proyecto, por las ventas … y no has llegado al objetivo, siéntete orgulloso, mira que puedes cambiar o mejorar y ve a por el siguiente con la cabeza alta. Se puede exigir el esfuerzo, nunca el resultado.
También analizas cómo descubrir los talentos ocultos. En concreto, afirmas que un líder tiene que ser capaz de descubrir esas skills ocultas y ponerlas al servicio del equipo. ¿Cómo podemos llegar a conocer estas capacidades que no son visibles a primera vista?
Conocer a tu equipo es clave, sus gustos, aficiones, ambiciones… También es importante darles la oportunidad de presentar nuevas iniciativas y fomentar la creatividad. En algunos casos darles la oportunidad de equivocarse… Aquí el valor de la confianza es fundamental.
Humidad para saber escuchar al cliente
Hablando de talento, y por tu trabajo como director de Retail en Orange España, ¿cuáles son los talentos más buscados actualmente para construir equipos de ventas sólidos y eficaces?
Para mí son dos. El primero es la actitud: que significa ser positivo, tener iniciativa, ser proactivo, querer aprender… El segundo es trabajar en valores: ser honesto, generar confianza, tener la humildad para saber escuchar al cliente, ser resiliente a los “noes”… El resto se puede aprender en la red.
¿Dónde podemos comprar el libro ‘Aprende a sumar’?
El libro ya está disponible en Amazon (versión papel y kindle) y en las principales librerías de España estará a partir del 6 de marzo con la editorial Profit.
Para terminar, y regresando al rugby, me gustaría pedirte que te pongas en la situación de un padre cuyo hijo quiere jugar al rugby pero no le parece un deporte adecuado debido a que tiene prejuicios sobre su dureza física. ¿Cómo convencerías a ese padre para que acepte y anime a su hijo a practicar este deporte?
Que le lleve a un entrenamiento, que vea como se integra su hijo, como se trata al entrenador, a sus compañeros, al árbitro… y seguro que le dará el ok. Los golpes pasarán con el tiempo, los valores se quedarán para siempre en la educación de su hijo.