“El Key Account Manager o KAM (Ejecutivo de Cuentas Clave) es el profesional responsable de gestionar las cuentas de clientes más importantes de una empresa, bien sea porque generan más ingresos, porque aportan un flujo de ingresos constante, o porque dan mayor visibilidad y prestigio a la empresa. Su objetivo es desarrollar una relación personalizada y a largo plazo con estos clientes”. Esta definición la hemos leído en un artículo publicado por Marketing4eCommerce que vamos a desgranar para contarte qué es un Key Account Manager y cuáles son sus responsabilidades.
En primer lugar, el post resalta que “gracias al entorno empresarial con alta competitividad en el que estamos viviendo, es normal que en toda empresa o agencia haya clientes de diferentes tamaños, abarcando desde autónomos o pymes hasta compañías más grandes o incluso internacionales”.
Funciones de un Key Account Manager
Además de construir relaciones a largo plazo, “un Key Account Manager también debe cumplir otras funciones, como por ejemplo, asegurarse de que los KPI’s de la cuenta se cumplan, que haya una comunicación bidireccional y abierta, y participar en la toma de decisiones respecto de la estrategia. Estas son sus principales tareas”:
Liderar el equipo
“El Key Account Manager debe contar con habilidades comunicativas y de liderazgo que le ayuden a resolver conflictos con sus clientes para lograr conservar las cuentas. Además, para cumplir estas tareas de forma exitosa, debe tener la habilidad de trabajar en equipo y de manera multidisciplinar, dotes comunicativas y de persuasión, capacidad de negociación, destreza en la resolución de conflictos o problemas, y un carácter proactivo, que proponga siempre cosas nuevas y disruptivas”.
Analizar el mercado
“Para garantizar una mejor estrategia, el Key Account Manager debe hacer una investigación de mercado con la que pueda conocer las fortalezas y debilidades, tanto de su propia empresa como de la competencia y con esta información aprovechar la relación con el cliente”.
Gestionar relaciones
“Es necesario identificar a las personas que toman las decisiones de la empresa y también las que pueden influir en las mismas, para así conocer mejor a sus interlocutores”.
Impulsar la marca
“En conjunto con el departamento de marketing y con el content manager, el Key Account Manager debe diseñar y ejecutar estrategias que ayuden a consolidar la marca de la empresa, elaborando ofertas que aporten valor y la diferencien de la competencia”.
