De lo técnico a lo humano

Cuando hablamos de ventas y de vendedores, lo técnico está a la orden del día y la gran variedad de técnicas y habilidades específicas para poder cerrar un negocio florecen para tener los mejores resultados posibles. Una típica conversación entre vendedores o capacitadores de ventas es hablar sobre tendencias de técnicas, tecnologías, diferentes formas de cerrar un negocio, cual herramienta de prospección estás usando, si estás a la moda o no, si técnicamente estás manejando bien las objeciones y si estás usando los cierres de amarre efectivos para que no se te escape un cliente. ¡Y eso está perfecto!

Yo también tengo esas conversaciones y también enseño técnicas que pueden ayudar a los vendedores a tener mejores resultados. Eso no está mal, pero creo que toda técnica sin ser humanizada o aplicada desde el conocimiento humano del cliente se puede volver mercenaria, agresiva y conveniente para una sola de las partes.

Siento que el proceso de ventas, además de ser un proceso emocional, es un proceso humano que nos regala la gran oportunidad de entender empáticamente lo que pasa con nuestra contraparte de forma que podamos conectar con sus más profundos deseos o requerimientos de satisfacer una situación a través de nuestro producto o servicio.

Muchas veces en la entrevista de ventas (y no me digan que no), el vendedor no escucha empáticamente, escucha parcialmente algunos “highlights” de lo que dice el cliente y simultáneamente en su mente va pensando como mostrar mejor su producto, como aplicar la técnica de presentación de beneficios y luego aplicar la técnica de la pregunta de amarre y compromiso para hacer el pre-cierre más exitoso y cerra definitivamente con la técnica de cierre puercoespín que aprendió en su más reciente curso. Y todo eso está estupendo que lo piense, pero al hacerlo dejó de escuchar realmente lo que a su prospecto realmente le duele, que realmente quiere solucionar y que sería el factor principal de toma de decisiones al momento de comprar.

El hecho que un cliente te contacte y hable bien de tu producto o servicio no quiere decir que te va a comprar, muy internamente la razón principal de compra es una razón mucho más humana que técnica que cuando como vendedor logras identificarla, estimularla y presentar soluciones a ese requerimiento de seguro no necesitarás muchas técnicas ya que a través de la humanización de tu venta no estarás necesariamente vendiendo sino ayudando a tu prospecto a tomar una decisión que soluciona un “dolor” o insight que lo llevó a conversar contigo.

Conectar con el ser humano es la técnica más infalible para vender y cuando estés frente a un prospecto dedícale tiempo de calidad y con foco en él. Escúchalo, pero escúchalo al 100% con los oídos, con los ojos y con el corazón. No escuches lo obvio, escucha lo que intenta decir, lo que hay detrás de sus palabras, lo que le preocupa, lo que le duele, lo que quiere resolver y preséntale soluciones. No presentes productos o servicio o un pitch pre-fabricado que aprendiste en una técnica.

Apunta a la solución (seguiré insistiendo en esta palabra más que en ventajas), conviértete en un recurso para él y no en un simple vendedor o un simple proveedor. Entiende bien qué le sucede a ese prospecto y háblale al humano desde cómo lo puedes ayudar a solucionar lo que necesita solucionar. Usa la técnica que aprendiste pero humanízala, inclínala hacia lo humano y de seguro tus prospectos se conectarán mejor contigo y tomarán decisiones contigo y tu producto.