Hoy vengo a compartir contigo lo aprendido a lo largo de las entrevistas que he realizado a compradores.
- Comencemos con la forma en que deberíamos abordar a nuestros prospectos:
Sonia Moreno, jefa de compras, expresó: «Cuando los vendedores se dirigen a mí y me envían Inmails, la verdad es que resultan aburridos, por no decir más. Se acercan directamente a mí sin haber visitado mi perfil, sin conocer quién soy ni a qué me dedico, intentando venderme cualquier cosa. A veces ni siquiera me saludan, simplemente me cuelgan una presentación y me dicen: ‘Hablemos dentro de 2 días’ o ‘Quedamos mañana’. Esto me parece totalmente intrusivo. ¿No se dan cuenta de que si hubiera la más mínima posibilidad de que me interesara su producto, ya me habría mostrado interesada?»
Esta queja es recurrente entre varios de mis entrevistados. Me relataron cómo los vendedores se acercaban directamente a ellos para venderles sin tomarse el tiempo de encontrar un punto en común que les permitiera generar empatía.
Por lo tanto, vendedor, te insto a que hagas lo siguiente:
Visita el perfil del cliente y fíjate en detalles como el país se encuentra, los contactos en común, las publicaciones recomendadas recientemente y las que ha realizado por su cuenta. Estos datos te ayudarán a encontrar un tema de interés común.
Si encuentras el perfil del cliente en LinkedIn y ha generado contenido, participa en él.
Investiga sobre la empresa en Google y en las redes sociales, todo lo que te permita empezar el correo demostrando que los conoces y que tu solución será útil para ellos.
Primero construye relaciones, genera confianza y luego a vender.
Definitivamente, la forma de abordar a los clientes digitalmente debe ser más empática y diferente.
Porque lo que hiciste por años que era hablar sobre lo maravilloso que es tu producto, la empresa o la marca, ya no es válido, ahora toca dedicar más tiempo a investigar al prospecto para entender cómo tu producto puede mejorar su vida.
Tal y como lo mencionó Eric Lachance, Director General que dijo: «Lo que quiero es que me digan cómo van a mejorar mi empresa, qué tiene él que los demás no tienen».
Esto requiere un esfuerzo adicional de tu parte. En mis entrenamientos, veo cómo a los vendedores les cuesta dejar de poner a la empresa y la marca como protagonistas, descuidando lo verdaderamente importante: mostrar cómo tu solución hará la vida del cliente mejor.
Como dice Seth Godin: «La gente no quiere lo que tú haces, sino lo que harás por ellos».
El peligro de enviar mensajes masivos para prospectar es evidente:
«Hoy recibí 4 correos nuevos de diferentes empresas y todos decían lo mismo. Ninguno se dirigía directamente a mí, así que los borré sin leerlos». Hernán Esquivel, Gerente General.
Hernán no los borró por maldad, sino porque no se dirigían directamente a su empresa. Estaba claro que no conocían quiénes eran, simplemente Grúas Morante estaba en una lista de destinatarios de mensajes masivos.
Esta es la respuesta a la pregunta: ¿Por qué no responden mis correos?
Mientras sigamos cometiendo el error de comunicarnos de manera general y no específica, nuestros correos no serán leídos.
Los mensajes masivos son efectivos si quieres enviar información de valor a tu base de datos, como promociones, boletines informativos, encuestas, etc. Pero por favor, no los uses para prospectar, ya que estoy segura que tienes personas en tu lista a las que ni siquiera conoces su actividad empresarial. Si sigues siendo general, tus correos serán ignorados.
Espero que tomes en cuenta estos puntos y tu comunicación digital sea cada vez más eficiente.