En primer lugar, quiero comentaros que es para mí un honor poder participar con este artículo de opinión en este primer número de la revista “CIERRE”.
Podría hablar de diferentes temas relacionados con la venta para ayudaros en el arte de la venta pero me voy a decidir por un tema que considero prioritario y que a veces muchos directores comerciales olvidan a la hora de dirigir a su equipo comercial y muchos comerciales no son conscientes de ello.
Hoy, justamente, he tenido una formación abierta sobre ventas que me ha hecho volver a pensar en la importancia del tema que os voy a explicar. En estas formaciones vienen comerciales de diferentes empresas y diferentes sectores y hoy entre los asistentes había un comercial de una empresa industrial que al inicio de la formación, cuando hacen la presentación de quienes son, este comercial ha dicho: “Montse, he hecho lo que tú dijiste en otro seminario” y ante este comentario, le he preguntado: ¿Y cómo te ha ido?. La respuesta ha sido, pues muy bien y en este momento, he considerado oportuno que comentara en alto lo que le había ido tan bien.
Estaréis pensando ¿Qué le ha ido tan bien a este comercial?, yo quiero saberlo para aplicarlo en mis ventas. Os lo voy a contar. Este comercial su primer contacto con el cliente era siempre a través de correo electrónico y él tenía una plantilla de un correo estándar que enviaba a todos sus clientes. En el seminario que él había asistido, yo me había detenido un tiempo para hablar de los correos y había dicho: ¡No pongáis verbos en condicional!, denotan falta de seguridad en el producto o servicio que estás vendiendo. Pues eso era lo que él había aplicado en sus correos, había cambiado esos condicionales y eso había provocado que muchos clientes que con otros correos nunca respondían, ahora, con la nueva redacción, habían respondido y además se habían interesado en tener una visita comercial.
Os estaréis planteando lo siguiente: ¿solo un cambio de palabras puede provocar más visitas comerciales y con ellas más ventas?. Pues os digo un SÍ rotundo y con mayúsculas.
Este cambio de palabras lleva implícito mucho más que solo un cambio de términos. Diferentes palabras están transmitiendo algo diferente y eso le llega al cliente. En este caso, el mismo verbo cambiado en su forma está llegando de forma diferente. El cliente no se está fijando en la redacción ni en la utilización de unas palabras u otras, no es consciente de ello, pero a un nivel inconsciente sí le llegan mensajes diferentes. El cliente encuentra más creíble ese correo, le impacta de forma más positiva, le genera interés en el producto o servicio, ve más profesional y más seria esa empresa, etc. En resumen es un correo que genera un “Call to action” y provoca que contacte con la empresa emisora y quiera agendar una visita para que le den más detalles.
Fíjate los cambios que pueden haber a través de un correo, no te quiero contar el impacto de ciertas palabras cuando llamas para concertar una visita presencial o videoconferencia o cuando estás en directo en la visita.
Espero que este ejemplo, os sirva para que os plantéis qué palabras estáis utilizando a la hora de comunicaros con vuestros clientes.
Quiero finalizar, diciéndote: ¡Revisa y cambia tu forma de expresarte! Notarás resultados.