En este artículo se desarrollan las 3 áreas necesarias para que un vendedor sea completo en su gestión comercial. Voy a comenzar este artículo con la definición, a mi criterio, de lo que entiendo como un VENDEDOR EXITOSO: “En los tiempos actuales, un vendedor exitoso es aquel que tiene una excelente actitud, tiene determinación para la acción y busca prepararse constantemente».
En los tiempos actuales, en donde vivimos en un contexto de constantes cambios, ya sea por lo que significan las apariciones de las redes o por el tema pandemia que cambió toda la metodología de ventas, ya que pasamos de reuniones presenciales a reuniones virtuales, de tener la obligación de saber todo sobre las bondades de un producto o servicio para asesorar y dar seguridad en la propuesta, a que el cliente o usuario sepa absolutamente todo sobre el producto o servicio que necesita, no solo de mi producto sino de todos los productos o servicio que existe en el mercado, aquel vendedor que no se alimenta con un alto componente de motivación, no se prepara constantemente, investigando, trabajando, averiguando y preparándose esta fuera del rango de ser un vendedor exitoso.
En relación a mis años de trabajo con equipos de ventas (más de 40 años) y de experiencias enriquecedoras, he definido lo que denomino como ‘El Mapa del Vendedor Exitoso’. Este mapa contempla 3 zonas:
1.- Zona Características + Cualidades
Esta zona como la he denominada está directamente relacionada a la personalidad que debe forjar el vendedor. Antes de empezar a numerarlas existe dos condiciones que son el ADN de un vendedor exitoso, estas son: Honestidad y Ética.
Estas cualidades son un prerrequisito, algo que no se negocia, el alma de un vendedor, aquel vendedor que no sostiene estas cualidades como marca de fuego, está literalmente perdido y su camino es corto.
Estas son las características y cualidades que debe trabajar un vendedor: sociabilidad; autocontrol: flexibilidad; receptibilidad; seguridad; tolerancia a la frustración; dominancia; y dinamismo
2.- Zona Herramientas
Esta zona es considerada como la sumatoria de herramientas a desarrollar por un vendedor exitoso.
- Sigue un proceso/saber planificar
- Saber comunicar sobre sus productos y la Cía.
- Escucha Activa
- Conocer a sus clientes
- Saber de la competencia
- Medir su gestión
- Objetivos SMART / Definir
- Manejo de Redes / Contactos
- Argumento/Manejo de Objeciones
- Cierres de ventas
- Capacidad de Comunicación
3.- Zona Desgastes Emocionales
Esta es una zona muy delicada porque se necesita mucha atención y trabajo sobre cada uno de las emociones que generan sensaciones internas y muchas veces, define en momentos críticos, al vendedor. Esta zona es la más difícil de trabajar, el vendedor exitoso es aquel que logra minimizar, y estabilizar cada una de las emociones. Se debe buscar un equilibrio en la sumatoria de cada una de estas, es clave para que el vendedor tenga un mejor dominio de su estado emocional y que pueda tener mejor claridad sobre su gestión en el día a día. Esto le va permitir mejores análisis, evaluaciones y toma de decisiones.
Estas son algunas de las emociones a las cuales está sometido un vendedor: enojo; frustración; nostalgia; ansiedad; resentimiento; compasión; amabilidad; dolor; ira; miedo; inseguridad; y felicidad.
Todas estas emociones en un alto nivel generan en la conducta de un vendedor ESTRÉS, esta condición de ESTRÉS genera bloqueos mentales y mala toma de decisiones.
A partir de la evaluación y análisis de las 3 zonas como resultante podemos definir una Matriz que clasifica el perfil de un vendedor, según Matriz LM Consultant/Training. En esta matriz queda reflejada que condiciones debería tener el perfil del vendedor éxitos. Es importante que se ubique en la intersección de las 3 zonas.