A ver, a ver, a ver, …
Si objetivos ya tengo, ¡menudo es mi jefe! ¿Además tengo un objetivo de objeciones? ¡No fastidies, Pedro!
¡Vamos a ello querido padawan!
¿Sabes cuál es la primera señal que un cliente da?
– ¡Que te reciba!
Sí, porque si te recibe, tiene alguna preocupación, algún deseo insatisfecho, ¡tu obligación es descubrirlo y no ser «uno más»!
Eso sí, el cliente acostumbra a estar preocupado en acertar con esa compra que va a realizar, le asaltan inseguridades: el precio, si puede permitírselo, si tiene presupuesto, si el plazo de entrega es el adecuado, si es fiable lo que está comprando, si está garantizado, ….
Aunque unas veces nos lo dice… ¡y otras no! Ahí empieza el trabajo de vendedor, porque sus preocupaciones son las objeciones preventa que ya tiene.
Si le preocupan los materiales con que está construido, le está preocupando la longevidad y duración del producto. Si considera que el producto contamina le preocupa la ecología y sostenibilidad, si dice que no le gusta el verde sus objeciones vendrán por el color.
Convertir la objeción del cliente en un objetivo común es la mejor estrategia de un Jedí de las ventas.
Imaginemos que la objeción del cliente es que nuestra propuesta de valor no se integra con los sistemas que utiliza actualmente. ¡Hagámosle cómplice! «entonces “nuestro” (de los dos) objetivo es conseguir la compatibilidad de la solución sin que sea necesario realizar grandes modificaciones en la estructura de sistemas actual ¿correcto?»
¿No te parece sutil?
– Logramos que una objeción se convierta en algo positivo, esquivando la confrontación.
– Si el cliente responde con un «SÍ» a la pregunta, estamos logrando un primer acuerdo.
– Nos da pie a seguir preguntando y hacer que el cliente se sienta cómodo, porque entiende que deseamos avanzar hacia una solución aceptable para ambas partes.
¿Hay algo más que debamos solucionar para seguir avanzando?
Las objeciones del cliente son auténticas señales de compra, son su manera de disimular que necesita ayuda, información, seguridad, …
¡Fomenta las objeciones! Y multiplicarás tus resultados. ¿Hablamos?