¿Cuántas veces hemos escuchado que negociar es solamente bajar el precio o que para cerrar una venta debes cerrar un descuento con el cliente? quizás demasiadas y quizás esa cultura es el motivo que ha provocado que sobre la figura del vendedor se asocien elementos como el regateo, descuentos… compañeros, permitirme deciros que ese no es el camino (aunque hayáis cerrado pedidos así o esa sea vuestra técnica “infalible”).
Durante toda mi carrera profesional he podido vivir numerosas situaciones donde se me citaba como responsable comercial para “negociar”, cuando realmente la base de la reunión giraba en torno a bajar el precio.
Reducir el precio se considera muchas veces un elemento clave para obtener el pedido y el no ceder en ese “chantaje” (si, lo considero chantaje cuando el beneficiario sólo es una de las dos personas que se sientan en la mesa a negociar) era sinónimo de no querer vender (pocos comerciales conozco, que les guste algo más que vender, aunque si que es cierto que los buenos comerciales pueden decidir a quién vender, aunque eso daría para escribir un libro 😉).
Creo que actualmente hay mucha gente equivocada, me explico:
– Si bajas el precio, sólo bajas el precio.
– Negociar es cuando dos o mas partes salen beneficiadas, de lo contrario es ceder (ahora es cuando te das cuenta de las veces que has cedido en tus ventas sin obtener nada a cambio)
– No tengas miedo a negociar, si te encuentras reunido con el cliente, tu cliente está dando a entender que está interesado en tu producto/servicio.
– No enseñes tus cartas desde el principio. Si desconoces como gestionar una buena negociación no dudes buscar ayuda en EDVE, tu vida puede cambiar drásticamente.
– Podría seguir así… pero vamos a ir paso a paso, de momento es importante ir fijando las bases…
Ten presente que desde niños negociamos (esto me recuerda a la frase de que “tu hija negocia mejor que tú” … ¿la recuerdas? que negociar no implica perder la venta, sino muchas veces vender mejor, no perdiendo sólo margen, ganando otras muchas cosas (negocia para obtener pago anticipado, tiempos de entrega más dilatados, modificaciones en el producto o servicio que hagan más eficiente tu producción…).
Al final es importante tener presente que no sólo en la actividad comercial, en cualquier proceso, es básica una negociación sincera, donde ambas partes pongan sus condicionantes, sus límites y tengan presentes sus objetivos, sólo si ambas partes obtienen algo del proceso es sinónimo de negociación, lo demás será perder beneficio o bajar precio. ¿Dispuesto a empezar realmente a negociar?