En mi época de jugador de baloncesto tenía un entrenador que nos decía esta frase en la charla previa de antes del partido.
- “El talento nos dará la ventaja competitiva, pero la mentalidad nos dará la victoria”.
La mentalidad es el conjunto de actitudes y creencias que influyen en cómo interpretamos las cosas. Como interpretamos lo que nos sucede.
Quiero que hagáis el esfuerzo de buscar la analogía con el mundo de las ventas, donde la mentalidad nos va a ayudar también a conseguir el ansiado contrato, los objetivos mensuales, construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes, la fidelización de los mismos, la productividad o las referencias necesarias para seguir vendiendo y generando una red de contactos que vayan nutriendo nuestra cartera de clientes.
Desarrollar una mentalidad ganadora implica estar muy motivado para ganar, pero sin miedo a perder. Para ello, la motivación debe venir de la lucha, del proceso, del crecimiento.
Los estudios de Carol Dweck de la Universidad de Stanford plantean dos tipos principales de mentalidad: Mentalidad de Crecimiento y Mentalidad Fija.
Con una Mentalidad fija, ves tu talento como una cualidad estática que va a cambiar poco o nada. Tienes más interés en demostrar tu talento que en desarrollarlo.
El comercial con mentalidad fija es el que piensa que ha vendido poco porque son caros. Que si tiene mejores promociones conseguirá cerrar más contratos. El que se dice a sí mismo que no ha llegado a los objetivos trimestrales porque le han asignado la peor zona. El que no ve necesario formarse y aplicar nuevas maneras de vender, ya que lleva muchos años haciendo lo mismo y tampoco le está yendo tan mal. El que cuando en una formación le explican diferentes maneras de vender o de gestionarse el tiempo o de conocer mejor a su cliente, se repite a sí mismo que eso no es aplicable a su empresa, a su sector o con él eso no le va a funcionar. El que no soporta la tensión de los objetivos mensuales y rinde menos cuando las cosas no van como le gustarían, en cambio, rinde bien si empieza el mes con una buena venta porque solamente se centra en el resultado final.
El comercial con una mentalidad fija escucha solo lo que le interesa escuchar. Tiende a rechazar la corrección y los errores. De esta manera limita su propia progresión.
¿Os suena todo esto?. Si, ¿verdad?.
En cambio, el comercial con mentalidad de crecimiento busca la información que le ayuda a mejorar, aunque no sea agradable. Los errores son motivantes. En lugar de hundirlo, lo estimulan a trabajar más y mejor. Son un toque de atención. Busca siempre desmontar y cuestionar esas creencias que le limitan. No busca la aprobación de los demás, se centra en crecer y desarrollar sus talentos, sabe que esa es la manera de llegar a sus objetivos finales. El éxito, para él , es progresar y acercarse a su máximo potencial, el fracaso es estancarse. Ve su talento como algo dinámico, en constante desarrollo. La motivación viene del proceso, de la mejora, de dar siempre tu mejor versión. Siempre está preparándose, aplicando nuevas maneras de vender, adaptándose a los cambios y utilizando la creatividad para mejorar. Es generoso con sus compañeros. Es humilde y aprende de todos los que tiene a su alrededor. Ejerce el liderazgo con sus clientes, sus compañeros, sus jefes.
Tú decides. Puedes desarrollar una mentalidad fija o puedes conseguir la victoria desarrollando una mentalidad de crecimiento.