Vender, vender y vender; cerrar cerrar y cerrar más y más ventas.
Eso es lo que toda empresa persigue pero, ¿qué es cerrar? Y ¿cuál es la mejor manera de hacer una venta?
Sinceramente no me gusta la palabra “cerrar”. “Cerrar” es cortar el paso, dejar sin escapatoria a alguien y yo… no es eso lo que quiero para mis potenciales clientes. De hecho, una máxima en nuestras vidas debería ser “lo que no es bueno para mi cliente no es bueno para mí”. Y por supuesto, a mí no me gusta que los potenciales clientes “se escapen” pero aún me gusta menos hacer una venta que no tocaba en ese momento ya que una venta forzada es pan para hoy y hambre para mañana.
Así que olvidémonos de la palabra “cerrar” y pensemos más en la palabra “ayudar”. “Cerrar una venta” no es más que despejar todas las dudas y escollos que el potencial cliente encuentra en su cabeza. Es ayudar por tanto a que ese posible cliente vea con claridad que el cambio es posible y que ese cambio empieza hoy comprando nuestro producto/servicio. Debe estar autoconvencido y haber llegado a esa conclusión por él mismo. El cliente debe hacer su propio cierre.
“Cerrar” es “ayudar” y la mejor manera de ayudar al cliente no es poniéndole el contrato y el boli sobre la mesa y decirle una y otra vez “¿bueno firmamos ya?”. ¡Qué no, leches! No por ponerme el contrato y el boli en la boca voy a firmar más pronto (por lo menos mientras siga teniendo dudas).
La mejor manera de ayudar a un potencial cliente es hacerle preguntas poderosas que permitan despejar todas sus dudas:
- No sé si este producto me ayudará. -dice el cliente
- ¿Qué debería tener para que sí te ayudara?- responde con la pregunta el vendedor.
¿Ves? Este es el tipo de preguntas que cierran la venta (perdón, quería decir, que ayudan a hacer la venta)
Las preguntas poderosas a la hora de “cerrar” son las que más ayudan. El buen cerrador es un gran preguntador ya que el que hace preguntas es capaz que el potencial cliente vea la realidad desde otra perspectiva pero además honra la inteligencia del potencial cliente a la vez que crea un ambiente libre de presiones en el que es el propio cliente quien se “cierra” a sí mismo.
Por eso aprender a cerrar ayudando es clave hoy en día. La competencia es brutal en todos los sectores y es por esto que debemos aprender ya no sólo a prospectar, comunicar, vender usando redes sociales… sino también a cerrar, pero no al estilo de la vieja escuela, sino al estilo de la nueva: ayudando.
En la revista que tienes delante de tus ojos encontrarás a través de historias, casos de éxito, entrevistas… cómo unas personas ayudan a otras. Sin duda es la mejor fuente de inspiración para incorporar en nuestros negocios y operativa del día a día maneras de vender más, pero sobre todo mejor.
Autor: Josué Gadea, el Vendedor Ninja