¿Qué es un Paraíso?
Es cualquier lugar celestial, delicioso, maravilloso, hermoso, acogedor. También alguna situación o compañía que brinde alegría, gozo, placer.
Para un amante de la lectura, una librería o biblioteca bien surtida podría ser su paraíso. Para un actor, un escenario y un extraordinario público. Para un chef, una cocina bien equipada y surtida, así como sus comensales. Para otros, sencillamente compartir con su familia.
Personalmente, mi Paraíso es estar en la playa, bañarme en sus aguas, calentarme con el sol y cubrir mis pies con la arena. Disfrutar del mar, sus colores y matices. Conectarme con todos los elementos de la naturaleza.
Y ahora te pregunto: ¿cuál crees que es el Paraíso de un Vendedor?
Mi Paraíso como Vendedora es estar en un lugar o comunidad con muchas personas que podrían convertirse en mi cliente potencial. Por ejemplo, cuando doy una charla o hago una facilitación de ventas presencial o virtual donde hay muchos individuos que pudieran estar interesados en mis servicios. Asi mismo, asistir a eventos empresariales o de empredimiento e incluso sociales, ya que podemos encontrarnos con miles de oportunidades para conectar y conseguir clientes.
Por eso este artículo se llama ‘Sin prospección NO hay Paraíso’, ya que si no defino una estrategia clara y contundente para conseguir nuevos clientes es muy difícil conseguir, aprovechar y disfrutar del Paraíso.
¿Por qué algunos vendedores no prospectan?
1. No tienen la necesidad: Viven tiempos de abundancia, prosperidad y crecimiento o sencillamente no poseen la capacidad operativa para seguir creciendo.
2. No saben cómo hacerlo: No tienen ni idea por dónde empezar, ya que eso requiere de ciertas competencias y técnicas que no todos los vendedores dominan.
3. No tienen tiempo: Muchos vendedores le dedican demasiado tiempo a la atención de los clientes actuales, dejándoles poco margen para buscar nuevos prospectos.
4. Mantienen una actitud negativa: Se enfrentan a muchos rechazos, negativas y excusas por parte de los prospectos afectando su autoestima y actitud hacia el trabajo.
Te pregunto: ¿eres de los que prospectas constantemente o te ubicas en alguno de estos grupos? Independientemente de donde estés en este momento, es importante comprender que la etapa más importante en la venta, si queremos hacer crecer nuestro negocio es la Prospección de Ventas.
¿Qué es Prospectar?
Es buscar de forma organizada y sistemática aquellas personas o empresas que tienen el perfil de tu cliente objetivo a fin de desarrollar una base de datos de personas interesadas en nuestros productos/servicios, que permitan desarrollar y generar oportunidades de negocios.
Dicho de otra manera, prospectar es realizar una búsqueda inteligente de clientes potenciales. Transformar un perfecto desconocido en un cliente leal y rentable.
Seis recomendaciones para mejorar sus procesos de prospección
1. Define tu cliente objetivo
Esto permite hacer una búsqueda más precisa de los prospectos. Para ello, responde las siguientes preguntas: ¿Quién es ese cliente?, ¿Qué busca?, ¿Qué cosas le interesan?, ¿Qué valoran?, ¿Cuáles son sus dificultades?, ¿Qué problemas resuelve tu servicio/producto?. Es un error tratar de vender todo a todo el mundo.
2. Identifica las fuentes o canales apropiados
Al tener claro quien es tu cliente objetivo, vas a poder identificar las fuentes o canales más adecuados donde podrías conseguir los prospectos. Para ello, utilizaremos tanto las fuentes pasivas, como las fuentes activas.
Las pasivas, se basan en crear un entorno favorable para que los prospectos se acerquen naturalmente a la empresa. Por ejemplo: Redes sociales, Publicidad / Anuncios pagos, Pag web y Artículos de blog, Canales de YouTube, E-mail marketing, Post en redes sociales, Landing pages, etc.
Las activas, se basan en buscar y contactar directamente a los prospectos. Por ejemplo: Amigos, familiares y colegas, Referidos, Eventos, Cursos, Ferias y Congresos, Cámaras o Asociaciones Profesionales, Directorios especializados, Contactos en frío, etc.
El éxito de un plan de generación de prospectos requiere de un balance entre las fuentes pasivas y activas, que permita tener como resultado una base de datos que debemos organizar y gestionar.
3. Cuenta con un Customer Relation Manager (CRM)
Para realizar una administración adecuada de la base de datos, es fundamental tener un CRM que permita organizar los prospectos y gestionar las relaciones e interacciones con los clientes potenciales y actuales, a fin de mantener un contacto constante con los mismos, agilizar sus procesos y hacer seguimiento.
4. Califica al cliente potencial
Hay varios métodos de calificación, el que más utilizo es el Método BANT que se basa en cuatro criterios clave:
Budget (Presupuesto): ¿El prospecto tiene el presupuesto para comprar tu producto o servicio?
Autoridad: ¿El prospecto tiene la autoridad para tomar una decisión de compra?
Necesidad: ¿El prospecto tiene una necesidad real de tu producto o servicio?
Marco de Tiempo: ¿Cuándo es probable que el prospecto tome una decisión de compra?
5. Dedica un mínimo de 25% del tiempo a prospectar
Si tu semana es de 40 horas laborables, un 25% sería 10 horas a la semana, es decir 2 horas al día. Te recomiendo que hagas una cita contigo mismo para prospectar, agenda esa reunión y no aceptes interrupciones, ni distracciones. Que sea un tiempo sagrado!
6. Mide el éxito de tus esfuerzos de prospección
Al analizar métricas clave, puedes identificar qué funciona y qué no, realizar los ajustes necesarios, determinar la efectividad de tus estrategias y optimizarlas en función de lograr mejores resultados. Algunos indicadores podrían ser contactos realizados, citas conseguidas, propuestas presentadas, cierres logrados. Lo que no se mide no se puede mejorar!
Con estas recomendaciones, vas a poder manejar efectivamente el proceso de prospección y aprovechar al máximo el Paraíso que representan los prospectos en tu proceso comercial.
Resumiendo, Si NUNCA dejes de prospectar, siempre vas a tener posibilidades de crecer, mantenerte informado de los cambios y de las nuevas empresas que estén comenzando, manteniendo ACTIVO tu ciclo de ventas.
Nuevos clientes, nuevos negocios, mayores ingresos!!!
Para finalizar, te dejo este pensamiento:
“Prospectar es una mezcla de ARTE y CIENCIA. El ARTE consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La CIENCIA consiste en influir a las personas correctas”.
Prospectemos con Arte y Ciencia!!!
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