‘Venta por valor’ es un libro muy práctico con el que aprenderás algunos conceptos, repasarás otros y podrás diseñar tu propia propuesta de generar ofertas con mayor valor para tus clientes.
El autor, Josué Gadea, divide el libro en 3 partes:
La preparación previa
Neurocomunicación
La coctelera. Todo ello junto
Comienza dando una explicación clara y entendible del cerebro triuno de McLean. A continuación, nos explica por qué si quieres vender te tienes que ganar la confianza del posible cliente y nos ofrece 11 pautas para realizarlo.
Todos los que llevamos unos cuantos años vendiendo sabemos que cuanto más cercanos estemos emocionalmente del posible cliente, mayores probabilidades de venta tenemos y, por ello, intentamos crear buena sintonía desde el principio. El autor lo llama empatía y nos pide que dibujemos el mapa de empatía del cliente, así como que determinemos cuales pueden ser sus motivadores de compra. Si tenemos esto trabajado, nuestra propuesta de valor será mucho más efectiva.
Seguidamente nos explica el “viaje del héroe”, técnica imprescindible para contar una historia y que es de mucha utilidad a la hora de empatizar con el cliente.
Una parte fantástica de esto es cuando nos explica un modo concreto sobre cómo presentar beneficios en nuestra oferta. Solo por estas páginas ya merecería la pena comprar el libro; realmente prácticas e ilustrativas.
En la segunda parte habla de persuasión e influencia. Va desgranando uno a uno 16 ingredientes clave para ello:
El primer uso del producto se produce en la mente de tu cliente
El miedo es un elemento de persuasión
Consigue una identificación instantánea
Transfiere credibilidad
Haz que te vea como uno de los suyos
Vacúnate frente a la competencia
Utiliza comparaciones
Trabaja la ley de la reciprocidad
Se congruente en tu comportamiento
Gánate autoridad
Para vender, gustar en mejor que ser bueno
Genera sensación de escasez
Vende los hechos y la evidencia
Transmite que trabajar contigo es un privilegio
Ofrece garantía inversa
Haz que las preguntas frecuentes y objeciones comunes jueguen a tu favor
La tercera parte trata sobre cómo presentar propuestas de modo que incrementemos la percepción de valor en la mente del cliente. Para ello, trabaja sobre su propio ejemplo de venta de formación.
Una parte muy útil y que te ayudará a que tú desarrolles tu propia propuesta diferenciada. Como dice, mete todo lo explicado previamente en la coctelera y nos da las pautas para que nosotros trabajemos la nuestra propia.
En resumen, un libro muy entretenido de leer y tremendamente práctico. No es un libro académico (¡gracias, gracias y gracias!), sino escrito para legos en la materia y que todos podamos entenderlo.
No te da una solución, sino que te ofrece los ingredientes para que tú cocines la tuya (es mucho mejor que te enseñen a pescar a que te den los peces).
Realmente muy recomendable si te dedicas al mundo de la venta.