‘La venta triangular‘, de Luis Valdivieso, es un libro sobre ventas a grandes corporaciones y entidades gubernamentales y no tanto a Pymes, aunque hay aspectos tremendamente aprovechables y clarificadores.
El autor nos va haciendo un repaso de la situación de lo que ha sido la venta y cómo en los últimos años ha ido cambiando y la labor del vendedor debe de ir derivando de la persuasión pura, que es lo que empleaba antes, a saber moverse en entornos complejos, buscar aliados y trabajar en equipo para poder vender a grandes corporaciones.
El autor compara la venta con la batalla. Así, dice que originariamente ganaba quien tenía una lanza hasta que alguien inventó el escudo.
Eso es lo que está sucediendo en la venta. Los vendedores, con más información que los compradores (tal y como explica muy bien Daniel Pink en su Vender es Humano) vencían las batallas y las empresas han desarrollado escudos para defenderse y la situación ha cambiado.
Otro concepto básico para el desarrollo de su teoría es que en toda venta hay una zona clara y una zona oscura, una zona en donde sabemos lo que sucede porque estamos presentes (nuestra relación directa con el cliente) y otra oscura que son las relaciones internas y que desconocemos.
Quien no sabe trabajar en esa zona oscura para poner algo de luz está en clara desventaja sobre quien lo hace correctamente. El autor da pistas sobre cómo conseguir ampliar nuestra zona clara. Entender esto es esencial.
Antiguamente la compra y venta se realiza siempre en zona clara ya que existía lo que Luis Valdivieso denomina UAD (Unidad Autónoma de Decisión). Alguien tiene el poder, la capacidad y la decisión de compra y la ejecuta. Negocia con el vendedor y toma una decisión.
En las pequeñas empresas sigue siendo así muy a menudo, pero a la vez que el tamaño de la misma crece se incrementan los CD (Conjuntos Difusos); esto es la zona oscura. Un complejo de relaciones entre personas que dificultan la toma de decisiones y la venta.
Las empresas de cierta dimensión (y también las pequeñas cada vez en más ocasiones) diseñan sistemas de compras diseñados no para realizar la mejor compra, sino la menos mala o más justificable. A medida que crece el tamaño de la empresa crece la aversión al riesgo en la compra.
Estos sistemas de compras establecen filtros de todo tipo que van eliminando diferentes vendedores y que hay que ir sorteando. Estos filtros tienen la capacidad de rechazar, pero no de aprobar, de forma que al final, a la verdadera aprobación llegan muy pocas opciones y todas ellas son seguras, aunque no sean las mejores.
Con todo esto el autor compone una teoría de venta triangular para ir saltando esos filtros en base a aliarse tanto internamente como con personas y departamentos del cliente.
Para él es esencial conseguir estas asociaciones y llegar a situaciones de triángulo que permitan sobrepasar el filtro.
Va poniendo ejemplos en como si el filtro es compras, que solo le interesa precio, mientras que al técnico le interesa nuestro producto, debemos conseguir su alianza para vencer al filtro de compras. No es sencillo ya que hay intereses, miedos y relaciones internas que no son siempre sencillas de manejar.
Esta parte de la relación triangular me ha parecido muy liosa en el libro. Conceptualmente me gusta mucho el concepto y te hace reflexionar, pero en la obra está explicado de manera muy complicada. Lo he tenido que releer varias veces y aun así ha habido partes que no he entendido.