‘Dar para recibir’ es un libro muy interesante de leer. Una historia un tanto fantástica e irreal sobre un joven ejecutivo y el cambio que se produce en su vida al aprender una serie de principios de comportamiento diferentes a los que él tenía.
Es una historieta sencilla e infantil, aunque con mucho fondo y que te hace reflexionar e inspira a modificar ciertas conductas.
Joe es un joven ejecutivo muy preocupado por sí mismo y sus resultados que apenas puede ver más allá de sus propios intereses. Incluso su vida personal con su mujer transcurre en el modo de beneficio mutuo, teniendo hasta normas para ello.
Hay un momento en que necesita conseguir un resultado urgentemente y recurre a un conocido para que le presente a una persona de la que puede obtener lo que necesita.
En contra de lo que esperaba esta persona le propone enseñarle 5 aspectos que le ayudarán a mejorar su vida. Joe aprende 5 leyes que todo buen vendedor debe de conocer en profundidad:
Ley del valor
“Tu verdadero valor se define por cuánto mayor es el valor que ofreces respecto al beneficio que obtienes”.
En la venta de lo que hay que preocuparse es de añadir valor al cliente. Cuanta más le aportes, mayor beneficio obtendrás a largo plazo. Exactamente lo mismo ocurre en la vida. Hay que preocuparse de dar mucho más, de generar valor de verdad.
Ley de la Compensación
“Tus ingresos están determinados por el número de las personas a las que sirves y por la calidad del servicio que prestas”.
Hay que preocuparse que tu producto llegue al mayor número de personas posible y por prestar la máxima calidad de servicio posible, ya que esto es lo que va a determinar tus ingresos.
No puedes pretender ingresar grandes cantidades satisfaciendo a unos pocos y ofreciendo un servicio mediocre.
Ley de la influencia
“Tu influencia está determinada por la medida en que antepones los intereses de los demás a los tuyos”.
Alguien que anteponga sus intereses a los de los demás acabará solo y teniendo escasa capacidad de influencia.
Cuando nos preocupamos de verdad por otros es cuando nuestra influencia sobre ellos crece.
Este pensamiento está muy en la línea de lo que expresa James Hunter en La Paradoja, donde dice que las personas con mayor influencia en nuestras vidas son las madres, precisamente por el servicio desinteresado que nos prestan.
Si antepones el interés de otra persona al tuyo propio conseguirás que esta persona te respete y te siga.
En la venta sucede lo mismo. Cuando nos preocupamos de verdad por los intereses de los clientes nuestros ingresos crecen. Se nota cuando alguien se preocupa realmente por nosotros y no tanto por su propio beneficio.
Ley de la autenticidad
“Lo más valioso que puedes dar a los demás es a ti mismo”.
Muy en la línea de lo anterior. Dedica tiempo y esfuerzo a otra persona, a tu cliente y mejorará tu vida. Para vender hace falta un 10% de conocimiento técnico y un 90% de ser persona y darse a los demás.
Ser auténtico es lo que abre las puertas del corazón de tu cliente nunca olvides que la decisión de compra la realiza con este, no con el cerebro.
Ley de la Receptividad
“La clave para dar es estar abiertos para recibir”.
Recibir es el resultado natural de dar. No se puede dar y no estar dispuesto a recibir. Si rehusamos los bienes de otros romperemos el flujo que se haya podido producir. Da y recibirás. Tienes que estar dispuesto a ello.
Un libro sencillo de leer y con una gran moraleja.
Las claves de la venta están en aportar valor al mayor número de personas posibles, con toda la calidad que puedas, anteponiendo los intereses del cliente a los tuyos, siendo auténtico y sincero y estando dispuesto a recibir lo que tú mismo has generado.
En resumen, un libro de los que denomino “lectura de avión” que te deja un buen poso de mejora personal. Recomendable.
