Alberto Baltasar es el protagonista de una historia que todo jefe de ventas ha vivido de una u otra forma. Después de diez años como vendedor, logra el ascenso: la vertiginosa responsabilidad de liderar su área. Responder a las expectativas propias, del equipo y de las jefaturas no es tarea simple. Pero Alberto no está solo. El consultor de ventas Víctor Kowalski aparece como el guía fundamental para orientar y construir con fuertes cimientos su éxito profesional.
‘El método Kowalski’ ofrece un indispensable modelo para enfocar al director de ventas sus tareas principales en el desarrollo de sus funciones. Su autor, Víctor Barajas, pone a disposición de todos quienes empiezan este desafío —o aspiran a hacerlo— su experiencia en empresas y en formación de vendedores. En forma novelada, este libro ofrece una metodología que evitará a muchas empresas invertir en recursos innecesarios y permitirá ordenar sus esfuerzos por conseguir una venta.
Comentario personal
Un libro que me ha gustado mucho: bien estructurado, con contenido de calidad y una historia bien trazada. Entretenido y práctico, no hay muchos así.
El autor nos cuenta la historia de un vendedor al que ascienden a jefe de ventas, las vicisitudes que pasa durante su primer año y cómo las afronta. Sacamos mucho aprendizaje de ello.
Comienza con una introducción en donde nos expone los 3 ejes de la dirección de ventas:
Mercado. Sirve para entender lo externo a la empresa
Negocio. Sirve para entender el rendimiento de lo que realizamos
Equipo. Permite mejorar la relación entre cliente y vendedor
En el primer capítulo nos pone en situación, nos cuenta lo que siente quien es promocionado. Bastante real.
Después ya “comienza la acción”. A Alberto Salazar le asignan un mentor externo: Víctor Kowaslki, que le va a ayudar en su trabajo. Esto no es muy habitual en las empresas y es la mejor inversión que se puede realizar, ya que ayuda al crecimiento del recién ascendido y cuanto antes crezca, antes obtenemos resultados, que compensarán con creces lo invertido en el mentor. Quien lo prueba no vuelve a promocionar a nadie sin asignarle un mentor.
Lo primero que realizan es trabajar sobre: a quien vendo, qué vendo y cómo lo vendo. Víctor enseñe a Alberto a calcular cuanta cartera puede abarcar cada comercial y como recarterizarla haciendo análisis de la misma: a quien visitar, cada cuanto tiempo, para qué, …
Después viene llevarse bien con el departamento de marketing, colaborar con ellos, hecho que no es sencillo y que el autor nos pone un ejemplo de cómo realizarlo.
El capítulo cuarto nos habla de indicadores de rendimiento. Cualquier responsable comercial tiene que dominarlos y saber analizarlos. Para poder tomar medidas de desarrollo.
Una vez que se tiene claro lo que se quiere y lo que sucede hay que trabajar individualmente con cada miembro del equipo ayudándolo a crecer. Es lo que hace Alberto. Pensar en cada uno de sus vendedores y aplicar diferentes métodos con ellos. No es lo mismo quien no sabe, que quien está abatido, perdido, abandonado o que sencillamente no tiene método. Alberto trabaja de modo diferente con cada uno de ellos para hacerles crecer.
Vamos viendo cómo se enfrenta a situaciones de mercado muy competitivo, de vendedor poco sistemático, de escaso conocimiento de producto y de venta compleja a grandes organizaciones.
A lo largo de la historia aprendemos a analizar los 3 ejes que comentaba al principio: mercado, negocio y equipo y a trabajar con las personas, que es lo más importante de un jefe de ventas que entienda que ya no tiene que vender, sino hacer que su equipo venda.
En resumen, me ha gustado mucho el libro que entretiene y aporta valor. Realmente merece la pena leerlo.