‘Brainfluence’ es un libro muy interesante de lectura obligatoria si tienes alguna responsabilidad en el área de las ventas.
Hay muchas citas -sobre todo de Dan Ariely (uno de los grandes gurús de la economía conductual y cuyo libro Las trampas del deseo recomiendo leer)- en la obra y nos habla de aspectos muy interesantes y muy aplicables en nuestro día a día comercial. Yo he tomado muchas notas.
El libro, escrito por Roger Dooley, está dividido en 13 secciones en las que va desarrollando 100 ideas diferentes.
1. Brainfluence en productos y precios. Estudios e información muy interesante sobre la fijación de los precios y cómo afecta a nuestra irracionalidad. Hay que buscar la conexión emocional de los precios altos “Un diamante es para siempre” Con precios altos mejor establecer opciones que una sola cifra. Nos habla también de las opciones, … muchas cosas que hemos ido hablando en irracionalmente predecible.
2. Brainfluence sensorial. Nos explica que nos tenemos que dirigir a todos los sentidos, aunque a unos más que a otros. Si es posible el principal es el olor. Recordamos el 75% de lo que olemos. Supongamos que estamos en un local en el que hemos estado muy a gusto. No somos conscientes del olor, pero nuestro cerebro inconsciente, sí. Si vuelve a oler esa fragancia volverá a estar a gusto. Por supuesto, al revés pasa lo mismo. Pone ejemplos de marketing sensorial también con música o con retirar una tapa oír el crujir de una patata frita.
3. Brainfluence y branding. Al cerebro le encantan las marcas que conoce, ¿cómo conseguimos que nos recuerden positivamente? A través de sus eslóganes, logotipos y sonidos. Una vez que los tenemos identificados de un modo es complejo cambiar esa percepción.
4. Brainfluence en letra impresa. Todavía es una fuente muy importante de influencia y persuasión. Aquí nos habla de las tipografías. Nuestro cerebro consciente quizá no se da cuenta, el inconsciente, sí. Mira bien lo que quieres transmitir y utiliza la tipografía adecuada. No hay que olvidarlo.
5. Brainfluence en imágenes. Una imagen vale más que mil palabras ¿sobre qué tienen que ser las imágenes? Esta sección te lo aclara. Creo que desde ahora le haré mucho más caso a esto.
6. Brainfluence en la fidelidad y la confianza. Qué podemos hacer para reforzar estos conceptos esenciales en la relación en el cliente. Nos habla de estudios que ya he citado aquí como el de las tarjetas de lavado de coches
7. Brainfluence en persona. Cómo comportarnos en el cara a cara para mejorar nuestros resultados de persuasión. Extenso. Nos habla de aspectos diversos sobre, como, por ejemplo, dar la mano y sonreír y causaremos una mejor primera impresión. Nos da un dato interesante y es que hay una mayor tendencia a realizar lo que nos piden si lo hacen por el oído derecho. Voy a buscar estudios sobre este tema.
8. Brainfluence por una causa. La influencia está muy estudiada para las ONGs y gran parte de sus resultados depende de ella.
9. Brainfluence en los textos publicitarios. Amplia sección con consejos muy útiles para nuestra comunicación comercial.
10. Brainfluence del consumidor. Cómo dirigirnos a los diferentes tipos de consumidores.
11. Brainfluence y género. Los hombres y mujeres nos comportamos de modo diferente a la hora de la compra. Hay que tenerlo en cuenta.
12. Brainfluence del comprador. Como nos comportamos ante la combinación de productos, las respuestas que obtenemos al tratar con una empresa o nuestra reacción cuando nos quejamos.
13. Brainfluence en vídeo, televisión y cine. Qué hacer si aparecemos en los medios.
También nos habla de Brainfluence en la Red. Todo lo relativo a internet y la influencia y la persuasión en la red.
En resumen, un libro muy recomendable. Entretenido y con aportaciones muy interesantes. Se lee muy fácil y está bien organizado.
No te arrepentirás de leerlo.