Me ha gustado el libro ‘Deja de vender’, escrito por Julio Amengual. Si eres vendedor te va a aportar aspectos importantes. Es de lectura sencilla y aporta conocimiento básico muy interesante de porqué o porqué no compran los clientes y nos explica de manera sencilla a crear nuestro Storytelling y lo que nos va a aportar.
Comienza hablando de la importancia de ayudar al cliente y que toda la venta debe de basarse en ello. Se acabaron las ventas “engaño” y las que solo piensan en el beneficio propio del vendedor o de su empresa, tenemos que estar pensando siempre en cómo podemos ayudar a quien tenemos delante.
Para él, la venta consiste en aprender habilidades relacionales y a contar historias para que, escuchando los problemas que tiene el cliente podamos ayudar a resolverlos. La solución se la explicaremos a través de una historia, la nuestra predominantemente.
Nos habla de la importancia de estar pensando en comunicar y no en vender, y nos da pautas sobre cómo realizarlo: identifica el problema del cliente a través de la escucha con todos los sentidos, no solo con los oídos, para después llevarle a visualizar, a través de una historia la solución al mismo. Tienes que hacerlo desde el corazón y la honestidad y la sinceridad.
En esta parte nos habla de la importancia de la comunicación no verbal, que no solo representa la parte más extensa, sino que es a la que, en casos de inconsistencia, hacemos caso.
Para mejorar la comunicación no verbal debemos:
Sonreír
No sobreactuar
Evitar los tics
Mantener una posición estable de pie
Vigilar cómo te sientas
Mantener contacto visual
Nos enfatiza la importancia de mantener silencio y escuchar para poder entender al cliente -de otro modo no podremos ayudar- y para que él se sienta escuchado, que seguro que lo va a agradecer y mucho.
Después entra ya en las historias. Nos indica que debemos de tener dos tipos de historias: las nuestras y las de otros (muy importantes las de los clientes).
La historia debe contener planteamiento, nudo y desenlace y transmitir un único mensaje muy claro, que podemos enfatizar al final.
Las claves del Storytelling para el autor son:
Generar empatía
Comunicar de forma sencilla
Dejar claro el aprendizaje
El Storytelling se puede utilizar en todos los lugares: web, email, webinar, teléfono, vídeos, artículos
El Storytelling va a ayudarte a que te recuerden mejor y a que causes mejor impresión.
¿Qué historia cuento? Empatiza con el cliente y lo sabrás. Para ello escucha y pregunta con interés genuino.
En el capítulo siguiente nos habla de algo trascendental: la mentalidad, que es lo que marca la diferencia en lo que realizamos y en cómo lo hacemos. Nos trae aquí las diferencias entre mentalidad fija y mentalidad de crecimiento de las que nos habla Carol Dweck.
Los puntos clave para el éxito en ventas son:
Conoce a tu cliente. Nos propone un ejercicio para definirlo con claridad
Prepara historias relacionadas con ese cliente.
Escribe las objeciones que vas a tener que derribar porque las vas a tener que incluir en tus historias para derribarlas con ella.
Después nos insiste y traigo aquí una cita textual en la importancia de dejar de pensar en ti y pensar en tu cliente:
“¿Qué sucede cuando enfocas toda tu energía en ayudar a tus clientes potenciales a través de tus productos o servicios?
Efectivamente, que no les vendes, sino que son ellos los que deciden que te van a comprar porque, tanto tu producto o servicio como tú, sois la opción inmejorable para ayudarles a solventar sus problemas.
Para ello, tan sólo has de acompañarlos para que tomen la mejor decisión posible, decidirse por tu producto o tu servicio y por ti.”
Nos explica cómo debe de ser una historia de éxito y lo que debe de tener:
Tiene que emocionar
Motivar
Tener un conflicto
Enganchar desde el principio
Tener magia y eso se logra incluyendo en la misma los conceptos que el cliente nos haya contado en la conversación que hayamos mantenido. Eso es lo que va a persuadir: sus propias palabras y sentimientos, no los tuyos.
También nos ofrece cómo construir nuestra historia
Crea el contexto. Nos pone el ejemplo de como en una de sus ponencias subió una silla de ruedas al escenario y eso ya lo crea. El vendedor puede “jugar” con objetos que le ayuden y llevarlo en su maletín, por ejemplo.
Elige el momento en que sucedió: pasado, presente o futuro y mantén los tiempos verbales
Narra en primera o tercera persona
Define el lugar y los personajes
Que sea real y creíble
Estructura. Ya lo hemos dicho antes: planteamiento, nudo y desenlace
Define el mensaje que quieres transmitir (personalmente yo comenzaría con esto: el fin en mente que diría Stephen Covey)
Acaba por lo que él llama “La guinda del pastel” y nos explica técnicas de cierres de ventas. Esta parte es útil para un vendedor, pero no me cuadra con todo lo que ha comentado. Desde mi punto de vista este capítulo sobra en el libro, no porque sea malo, que no lo es, sino porque no pega a todo lo anterior, que está muy bien y que nos ayuda mucho a crear nuestra historia.
En resumen: un libro que está muy bien para un vendedor y en el que nos centra en la importancia de la ayuda al cliente y la escucha activa para identificar al problema y cómo le vamos a explicar nuestra solución con una historia que llevaremos trabajada y que nos ayuda a construir.
Personalmente me gusta mucho el planteamiento que hace el autor en la obra.