Conectar el día a día de tu equipo de ventas con la consecución de los logros corporativos es uno de los elementos clave para las personas que lideran los equipos comerciales. Por eso, a continuación te contamos las cuatro etapas de la gestión comercial por objetivos, siguiendo las recomendaciones de un artículo publicado por CEPYMENews que, en primer lugar, define la administración por objetivos como “un sistema de gestión que integra muchas actividades gerenciales clave en un proceso sistemático y que se orienta conscientemente hacia el logro eficaz y eficiente de la organización y objetivos empresariales”.
Tal y como detalla el post, “la importancia práctica de los objetivos en la gestión se puede ver mejor resumiendo cómo la gestión exitosa por objetivos funciona en la práctica”. A continuación, reproducimos las cuatro etapas de la gestión comercial por objetivo:
1.- Definir objetivos organizacionales
Los objetivos son temas críticos para la efectividad organizacional y sirven a una serie de propósitos. Las organizaciones también pueden tener varios tipos diferentes de objetivos, todos los cuales deben ser administrados apropiadamente.
Los objetivos establecidos por la Dirección son preliminares, basándose en un análisis y juicio sobre qué puede y qué debe lograr la organización dentro de un período determinado. Los Gerentes también deben estar involucrados en el establecimiento de esas metas.
2.- Definir objetivos laborales
Después de asegurarse de que la Dirección ha informado de los objetivos generales, las estrategias y la planificación, el Gerente puede proceder a trabajar con los empleados en el establecimiento de sus respectivos objetivos: qué metas creen que pueden lograr, en qué período de tiempo y con qué recursos. Luego discutirán algunas ideas preliminares sobre qué metas parecen factibles para la compañía o el departamento correspondiente.
3.- Seguimiento del rendimiento y del progreso
“El proceso de gestión por objetivos no sólo es esencial para hacer que los administradores en las organizaciones empresariales sean más eficaces, sino también es importante para supervisar el rendimiento y el progreso de los empleados”, asegura el post, que plantea los siguientes items a tener en cuenta a la hora de supervisar el rendimiento y el progreso de la gestión comercial por objetivos:
“Identificar programas ineficaces, comparando el rendimiento con los objetivos preestablecidos”.
“Aplicación de conceptos de gestión por objetivos para la medición individual y los planes”.
“Preparación de objetivos y planes de largo y corto alcance”.
“Implantación de controles efectivos”
“Diseñar una estructura organizativa sólida con una autoridad clara, responsable y de toma de decisiones en el nivel apropiado”.
De esta forma, “bajo este proceso de gestión por objetivos, la revisión del rendimiento se realiza por medio de la participación de los gestores implicados. Las evaluaciones de rendimiento son una revisión periódica del desempeño de los empleados dentro de las organizaciones. Se realiza en la última etapa del proceso de la gestión por objetivos”.
4.- Proporcionar retroalimentación
En la cuarta fase de la gestión comercial por objetivos ”la retroalimentación continua sobre el rendimiento y las metas, que permiten a las personas monitorizar y corregir sus propias acciones. Esta regeneración continua es suplida por las reuniones formales periódicas de valoración, donde los superiores y los subordinados pueden revisar el progreso hacia las metas”.
