“El coaching en ventas es una herramienta muy efectiva para que los líderes del área comercial de una empresa mejoren el desempeño de sus representantes”. Esta frase forma parte de un artículo publicado en el Blog de Hubspot que vamos a desgranar para contarte las características del modelo GROW para entrenar a tu equipo de ventas.
Tal y como define el post, “el modelo GROW es una estrategia de entrenamiento para vendedores que emplea preguntas abiertas y escucha activa para analizar diferentes situaciones que podrían ocurrir en el área comercial, para así trazar diferentes planes de acción y alcanzar las metas establecidas. Es muy utilizado debido a su simplicidad y efectividad”.
En concreto, las siglas GROW representan lo siguiente:
Goals (Metas): ¿cuáles son los objetivos o metas de los vendedores?
Reality (Realidad): ¿cuál es la realidad actual de la situación?
Options (Opciones): ¿qué obstáculos se enfrentan y qué opciones hay?
Will (Voluntad y compromiso): ¿qué camino y acciones deben tomarse para salir adelante?
Este modelo fue desarrollado por John Whitmore, autor del libro Coaching for Performance, y Graham Alexander en la década de 1980.
Características del modelo GROW para entrenar a tu equipo de ventas
Asimismo, “el modelo GROW en el coaching de ventas sirve para vincular los problemas u obstáculos a los que puede enfrentarse un representante comercial con el propósito o meta establecida. Esto busca que las acciones a emprender estén alineadas con los objetivos y requerimientos de la empresa”.
De hecho, “en la aplicación tradicional del modelo GROW el coach solo actúa como facilitador del vendedor, pero sin dar consejos o indicaciones muy específicas que puedan interferir en el entrenamiento comercial. Esta es una de las funciones más importantes del modelo GROW, pues ayuda a entrenar a los representantes de ventas para ser mentores y no solo facilitadores de información. Esto agiliza las decisiones de compra de los clientes y logra que el área comercial también esté preparada para tomar mejores decisiones”.
