Los Vendedores están perdiendo de vista lo más importante y muchas veces se están enfocando en lo menos importante. Estamos en un negocio de personas y no de productos. Creo que muy parecido lo diría Joe Girard, Vendedor de autos que está en los record de Guinness.
Hablando de lo básico, cuando un prospecto entra a la agencia siempre debería haber un Vendedor cerca y por lo menos que salude y de el buen día. No se trata de abordarlo inmediatamente, dejémosle esa decisión a él. El Vendedor solo debe estar en el radar del prospecto siempre para cuando llegue el momento de que requiera información tenga la facilidad de solicitarlo.
El Prospecto – ¿Me puedes ayudar?
El Vendedor – Claro que sí.
Lo anterior, parece tan obvio pero han sido muchos los Mystery Shopper que hemos realizado y las casas suceden diferente. Pero bueno, sigamos avanzando.
Regularmente los Vendedores están tan capacitados sobre el producto que solo hablan de las características del auto, mientras las verdaderas preguntas que deberían hacer son:
¿Cuénteme que auto desea comprar?
Y el Vendedor debe escuchar sin prejuicios al Prospecto. Y después indagar un poco más a fondo.
¿Y por qué este auto y no otro como ……..?
Y el Vendedor debe seguir escuchando.
¿Qué auto tienes actualmente?
Lo más importante no es venderle el auto a tu Prospecto, lo más importante es entenderlo y en base a tus conocimientos ayudarlo a que tome la mejor decisión. Si tu marca no es lo mejor para lo que desea y necesita tu Prospecto, ¿qué crees que debes hacer?, Venderle el vehículo u orientarlo donde puede comprar lo que necesita.
Algunos Vendedores de autos aún creen que la meta es vender, mientras que la meta es servir. Es un hecho que sirviendo venderás más y más cada año, así lo hizo Joe Girard aún en temporada de crisis. Cuando escuchas detenidamente y sin prejuicios a tu Prospectos, podrás influir más en su toma de decisión, pero no debes aprovecharte de su emoción para venderle ya que también debe estar soportado por la razón.
Aún hacen faltas preguntas que puedo recomendar hacer durante el proceso inicial de la venta de un vehículo como por ejemplo: Si compraras el carro, ¿Cuándo tienes pensado adquirirlo? , ¿Ya visitaste algunas otras agencias o lotes? ¿Por qué aún no lo has comprado? ¿Qué pasaría si no compras auto?
No se trata de preguntar como si fuera un interrogatorio, se trata de escuchar realmente las emociones y necesidades que tiene el Cliente. Nadie te compra por las razones que tu consideras importantes, como puede ser un auto que contamina menos, que tiene mucha tecnología, que es veloz, que es seguro, etc. Todos los Clientes compran por sus propias razones.
Ej. Un Cliente compró un Mercedes por que en su familia siempre lo han comprado, o por que su mejor amigo se compró uno y el desea tener el mismo auto, etc.
Para terminar con este escrito, les comento que entre mas hable e información otorgue el Vendedor de autos mas ventas perderá, y entre más escuche y obtenga información del Prospecto más autos venderá.
Estamos en un negocio de Personas, no de carros. Al final de la visita a la agencia o lote, deberás quedarte con su nombre y WhatsApp para darle seguimiento a la venta, pero si lo escuchaste de manera adecuada no será necesario pedirle los datos ya que habrás vendido el auto y sus datos quedarán registrados en la factura.
¡Éxito en las Ventas!