”Vender productos a comisión puede ser una tarea mucho más fácil de lo que parece. Todo depende de adquirir ciertas habilidades y elaborar una estrategia que te permita acercarte e interesar a tus clientes”. Así comienza un artículo de ‘Adecco Orienta Empleo’ que vamos a resumirte para contarte una serie de consejos útiles para vender productos a comisión.
Tal y como detalla el post, la venta de productos a comisión requiere “que actúes con un buen plan de comisiones que asegure tus ventas, la fidelización de tus clientes y un aprendizaje continuo. Aunque sigue existiendo la venta a puerta fría, en la actualidad, la mayoría de las transacciones se hacen a través de Internet o los call centers. Este último sistema es uno de los más empleados y en muchos casos no necesitas experiencia previa. Si perteneces al gremio de los teleoperadores, estos consejos te resultarán de gran utilidad y mejorarán tus comisiones”.
Márcate unos objetivos reales
“No te resultará nada útil marcarte un objetivo de comisiones determinado cada semana. Lo realmente importante es que te marques objetivos reales: llamar a tantos números por día, llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes, empatizar con tus clientes potenciales… esta será la única manera de poder medir resultados en un tiempo determinado. Además, como teleoperador cuyo trabajo consiste en vender productos a comisión, no solo querrás cerrar una transacción puntual, sino que desearás que tu cliente se fidelice. El trabajo constante, el buen trato y el conocimiento de tu producto, logrará que el usuario siempre recurra a ti cada vez que necesite hacer una compra”.
No hagas bromas ni preguntas personales
“Durante los primeros segundos de conversación, quizá tengas la intención de hacer preguntas del tipo “¿qué tal está?”. Descártalas. No os conocéis de nada y este tipo de interacciones telefónicas suelen generar desconfianza. Además, lo más probable es que el interlocutor piense que solo deseas encasquetarle algo que no necesita. Algo parecido pasa con las bromas. Por muy ingeniosa que pueda parecerte una frase, el cliente puede que no lo comparta y pierda interés. Es más, podría llegar a dudar de tu profesionalidad”.
Trabaja tu estado mental y el tono de voz
“Antes de llamar intenta meterte en la mente de tu interlocutor. Empatiza y ponte en su situación. Te resultará mucho más sencillo saber qué querrías escuchar y la amabilidad con la que te gustaría ser tratado. El trabajo de teleoperador exige que hagas muchas llamadas diarias. Tras la primera media hora seguramente repitas lo mismo una y otra vez, lo que puede provocarte un tono robótico. Es importante que, aunque se trate de la última llamada del día, le des la entonación adecuada”.
Respeta el tiempo del usuario
“Folletos o información sobre tu producto o empresa debe ser lo último a lo que debes recurrir para vender productos a comisión. Si te dedicas a la venta telefónica lo importante que buscas con la llamada es pactar una cita con el cliente o, directamente, la adquisición de tu producto. Si envías la información por adelantado, ¿para qué querría quedar contigo el usuario o para qué te necesita al comprar? En cuestión de concertar citas, opta por hacer preguntas cerradas. No des opción a que sea el consumidor quien decida cuándo podríais quedar. Es decir, nada de “¿cuándo podríamos vernos?” y mucho de “¿le parece bien que nos veamos el miércoles a las 8 o el jueves por la mañana?”. Haz la pregunta de manera que la única respuesta sea sí o no”.
Escucha, no oigas
“Presta atención a lo que te comenta el cliente. Solo así descubrirás qué es realmente lo que está buscando y cómo se refiere a ello. Será el momento idóneo para formalizar la venta. Si te limitas a oír y no escuchas, no solo el cliente se dará cuenta que no te interesa sino que nunca aprenderás qué es lo que quiere de ti. Céntrate en lo que te cuenta el usuario y no supongas nada. Si desconoces algo, pregúntaselo y sal de dudas. Haz que tus preguntas te sirvan para escuchar, pues será el cliente quien te facilite la información más valiosa. En este caso emplea preguntas abiertas, quieres saber y no recibir un mero sí o no. Por último, saca partido de resúmenes, repitiendo al cliente lo que te ha comentado y cuáles son sus necesidades”.
No mientas
“Di siempre la verdad. Las mentiras son muy fáciles de detectar y el cliente potencial desconfiará de ti si detecta que le mientes. Si el consumidor te cuenta una mala experiencia previa con tu producto, no justifiques la actuación de tu empresa. Interésate por saber qué paso con su caso y asegúrale que no volverá a ocurrir, pues ya habéis evolucionado en ese sentido. Mostrarte comprensivo ante el incidente previo reducirá considerablemente el miedo o enfado del cliente”.
