“Los clientes pueden centrarse bastante en un producto específico, pero no les importa cambiar de tienda para hacer la compra”. Este es uno de los análisis que hemos recogido de una investigación de mercado realizada por Pablo Pérez, investigador de Google que realiza estudios del sector retail de Europa, Oriente Medio y África, y cuyas conclusiones han sido publicadas en un artículo de ThinkWithGoogle que vamos a resumir para contarte varias recomendaciones para impulsar las ventas online más allá de los descuentos.
Tal y como recoge el post, esta investigación “sobre el impacto de la ciencia del comportamiento en las decisiones de compra de los consumidores ha demostrado que las tiendas pueden llamar la atención de los clientes e incrementar las ventas con estrategias alternativas a los descuentos. Estos son algunos de los principios conductuales más influyentes” y te los reproducimos a continuación:
Demostración social
“Las buenas reseñas de clientes, como valoraciones con 5 estrellas, pueden resultar muy útiles para cerrar ventas, ya que solemos confiar en personas como nosotros. Según mi estudio, este es el principio más eficaz como alternativa a los descuentos u ofertas”.
Facilidades de envío
“Promocionar ventajas como envíos en un día, recogida en tienda o devoluciones gratuitas en los anuncios online hace que los consumidores tomen decisiones de compra con mayor seguridad”.
El poder de la palabra “gratis»
“Ofrecer un regalo con la compra, o bien accesorios o servicios gratuitos, es siempre una propuesta atractiva. La palabra «gratis» tiene una influencia enorme en el comportamiento de los consumidores”.
Sesgo de autoridad
“Las reseñas de expertos o figuras de autoridad dan más credibilidad a un producto o una tienda. Por ejemplo, ver que una marca o una tienda han ganado un premio en el sector puede ser determinante para tu decisión de compra”.
Características principales
“Las tiendas que muestran descripciones breves de especificaciones clave de los productos simplifican las decisiones de compra y ahorran tiempo a los clientes. Por ejemplo, puede ser útil indicar que un portátil tiene una batería que dura más de 12 horas o que una comida para mascotas solo contiene ingredientes naturales. En la ciencia del comportamiento, esto se denomina heurística de categorías».
En definitiva, “esta investigación demuestra que comunicar las ventajas de tu tienda siguiendo estos principios de la ciencia del comportamiento puede tener tanto impacto como un descuento”.
