“Quizás no somos conscientes de lo mucho que en esta era digital van cambiando nuestros comportamientos en relación al proceso de decisión previo a cualquier compra”. Esta reflexión es de Virginia Cabrera y forma parte de un artículo publicado por ‘ThinkBig’ que vamos a resumir para ofrecerte una serie de consejos prácticos para simplificar tu oferta comercial.
Tal y como asegura la autora, “hoy, cuando tienes poco o nada de tiempo para tomar una decisión, acudes a Google y saltas de pestaña en pestaña escaneando marcas y prestaciones. Y si el asunto no está muy claro, pasas sin inmutarte a la siguiente web. Cierras en cuanto encuentras algo que responde a tus necesidades y a otra cosa. Está demostrado que, cuando pides a la gente que elija rápidamente entre varias opciones, aumenta la cantidad de personas que solo se fijan en un atributo para hacerlo, infravalorando todos los demás”.
En este sentido, “un curioso estudio demuestra este efecto. Analizando las descripciones de treinta modelos hipotéticos de automóviles, con cinco atributos diferentes para cada vehículo. Los consumidores bajo presión temporal eran más propensos a descartar modelos por los atributos negativos, demostrando que el cerebro los pondera con más peso en su proceso de selección”.
Focalizar la oferta comercial en dos o tres productos
La experta destaca que “la falta de tiempo tergiversa la atención del consumidor, dando a la marca solo unos segundos para captar su atención y dirigir sus opciones. Pero las empresas seguimos haciendo webs y tiendas online donde nos empeñamos en contarlo todo. A piñón fijo, en modo catálogo antediluviano, como en los tiempos en los que los clientes nos estudiaban a fondo hasta encontrar el producto deseado”.
Por ello, recomienda “focalizar la oferta comercial en solo dos o tres productos o servicios, asumiendo que ya no conviene contarlo todo, eligiendo qué cara vamos a mostrar al mundo. Sé por propia experiencia que simplificar y resumir no es tan fácil. Y no solo porque sea un ejercicio al que estemos poco estamos acostumbrados, sino porque cualquier simplificación es una estrategia que debe ir precedida de una reflexión profunda acerca del posicionamiento y objetivos de nuestro negocio”.
