“El comercio electrónico ha puesto patas arriba la forma de entender las técnicas de venta de toda la vida. Surge, además, el cliente 2.0, que está mejor informado y es mucho más exigente que el tradicional”. Este análisis lo hemos leído en un artículo publicado en la web corporativa de Sage que vamos a desgranar para hablar sobre comercio electrónico, técnicas de venta y retos para las empresas.
Tal y como detalla el post, “en el entorno online, la competencia es feroz, por lo que las técnicas de venta han de pulirse al máximo y los vendedores deben de ser mucho más proactivos en la búsqueda de soluciones y en la resolución de problemas. También, deben ser más flexibles a los frenéticos cambios que caracterizan al E-commerce”.
Por suerte, “el profesional de las ventas ya dispone de programas de gestión empresarial que incluyen extensiones CRM. Con esta tecnología, el vendedor puede, entre otras cosas hacer lo siguiente»:
«Seguimiento y gestión de la interacción con clientes potenciales y actuales, a medida que avanzan por las distintas fases del ciclo de ventas».
«Acceder a una base de datos completa de los clientes, lo que permite diseñar estrategias mejor dirigidas».
«Organizar y automatizar la comunicación y actividad de todos los departamentos relacionados con el cliente, como son el área de venta, posventa y marketing».
Posicionamiento en el entorno digital
Ante esta situación, “el marketing tradicional pierde fuerza en favor del marketing digital. En este ámbito, la estrategia de posicionamiento adquiere un gran protagonismo. Las técnicas de venta para el comercio electrónico, no se limitan únicamente a conocer las necesidades del cliente, sino que también es necesario diferenciarse de la competencia y estar bien posicionado en los buscadores de Internet”.
En líneas generales, las técnicas de venta online ponen el foco en los beneficios (la clave reside en destacar las ventajas de adquirir tu producto frente a los demás); la calidad (esta estrategia es muy útil cuando se ofrecen productos o servicios con características únicas con relación a las que ofrece el mercado); la competencia (esta técnica se centra en resaltar los puntos fuertes de una marca o producto, frente a las carencias de otras marcas que venden el mismo producto o servicio); y el posicionamiento, si no eres visible en Internet, difícilmente podrás vender tus productos. A un solo clic de distancia, el cliente ya tiene acceso a miles de productos muy parecidos y a precios cada vez más competitivos”.
Por lo tanto, “conseguir diferenciarse en un escenario tan cambiante y dinámico requerirá, como complemento a las técnicas de venta, tecnología que englobe herramientas de captación, venta, satisfacción inmediata y fidelización”.
